Effektives Revenue Management ist entscheidend, um Umsätze und Gewinne zu maximieren und langfristigen Erfolg zu gewährleisten. Während die grundlegenden Prinzipien des Revenue Managements für alle Arten von Hotels gelten, gilt es bei Resort Hotels die bedeutenden strategischen Besonderheiten zu beachten. Dieser Blogbeitrag beleuchtet die Herausforderungen und Möglichkeiten, vor denen diese Art von Hotels stehen. Wie kann gutes Revenue Management hier gelingen?
Saisonale Höhen und Tiefen
Die primäre Herausforderung für Resort Hotels besteht darin, den Umsatz während der Hochsaison zu maximieren und ein Minimum des Umsatzes in der Nebensaison zu gewährleisten. Viele Resort Hotels müssen 80 % ihrer Gesamteinnahmen in 20 % des Jahres erzielen. Rentabilität und Gästezufriedenheit während der ruhigen Perioden erfordern kreative Marketingstrategien und attraktive Sonderangebote. Die Fähigkeit, schnell auf sich ändernde Marktbedingungen zu reagieren, ist entscheidend. Die traditionelle Hoch- und Nebensaison hat sich nicht zuletzt durch die Pandemie weiterentwickelt. Aufkommende Reisetrends haben zur Entstehung von sogenannten Mikro-Saisons geführt, in denen die Nachfrage zu bestimmten Ereignissen oder Erlebnissen ansteigt. Effektives Revenue Management erfordert eine flexible Preisgestaltung, die sich in Echtzeit an unterschiedliche Nachfrageprofile anpasst.
Segmentierung durch die Erstellung von Personas
Klassifizierung der Gäste auf der Grundlage ihrer Vorlieben und Verhaltensweisen, um maßgeschneiderte Angebote und Preisstrategien zu ermöglichen, ist besonders in Resort Hotels essentiell. Deshalb ist es für diese Art Hotel besonders wichtig, das richtige Customer Relationship Management (CRM) System auszuwählen. Die Reisenden sollten nach Markmalen wie Demografie, Aufenthaltsgrund, -dauer, Buchungskanal, Präferenzen gruppiert werden. Zusätzlich sollte untersucht werden ob sich sich um Neukunden oder Wiederkehrer handelt. Die Segmentierung ermöglicht es Ihnen, treuen Kunden Rabatte anzubieten oder individuell gestaltete Pakete zu schnüren, um den Umsatz zu maximieren.
Optimierung des Business Mix
Die Diversifizierung des Business Mix durch die Einbeziehung von Großhändlern wie zum Beispiel Tour Operator sorgt für ein beständiges, verlässliches Geschäft in Form einer Grundbelegung, insbesondere in der Nebensaison. Es empfiehlt sich aber, diesen Mix regelmäßig zu evaluieren, um eventuell mehr Tour Operator Geschäft in individuelles Geschäft umwandeln zu können, welches meist profitabler ist. Durch regelmäßiges Überprüfen und die Verteilung des Geschäfts auf möglichst viele Schultern, kann das Risiko von finanziellen Verlusten aufgrund von Marktschwankungen, Konjunkturzyklen oder branchenspezifischen Problemen (z.B. Insolvenzen) verringert werden. Wenn ein Geschäftsbereich von einer Krise betroffen ist, können Gewinne aus anderen Bereichen dazu beitragen, die Verluste auszugleichen. Ein diversifizierter Geschäftsmix macht ein Unternehmen widerstandsfähiger gegenüber externen Schocks. Wenn eine Branche oder ein Marktsegment von unvorhersehbaren Faktoren beeinflusst wird, können stabilere Geschäftsbereiche das Unternehmen auf Kurs halten.
## Einführung der Preisgestaltung pro Person Eine Strategie im Revenue Management von Resort Hotels ist die Preisgestaltung pro Person, bei der die Preise auf der Anzahl der Gäste in einem Zimmer basieren und nicht auf einem Pauschalpreis pro Zimmer. Diese Preisstrategie kann effektiv größere Gruppen oder Familien anlocken, was bei geschickter Umsetzung und Vermarktung zu höheren Umsätzen und somit Gewinnen führt.
Dynamische Preisgestaltung pro Zimmertyp
In der Hochsaison sollte sichergestellt werden, dass für größere Zimmer oder Zimmer mit Aussicht ein höherer Aufpreis verlangt wird, um die Einnahmen zu maximieren. In der Nebensaison sind die Zimmer mit Aussicht jedoch möglicherweise nicht so beeindruckend wie im Sommer. Wenn die Nachfrage gering ist, sollten Sie daher sicherstellen, dass die Zuschläge für den Zimmertyp gesenkt werden, um die Auslastung des Hotels zu maximieren. Dies manuell umzusetzen bedeutet sehr großen Aufwand. Deshalb ist hier die Hinzuziehung eines Revenue Management Systems (RMS) zu empfehlen. Dies muss in der Lage sein die Preise von Zimmertypen an die aktuelle Nachfrage anzupassen und dynamisch zu ändern.
Dynamische Preisgestatlung von Zusatzumsätzen
Resort Hotels haben den Vorteil, eine breite Palette von Einnahmequellen anzubieten. Neben Zimmerbuchungen können Umsätze durch Spa-Behandlungen, Restaurants, Golfplätze und andere Freizeitaktivitäten generiert werden. Ein ganzheitlicher Ansatz zur Maximierung aller Einnahmequellen ist hier essenziell. Das Revenue Management in Resort Hotels beinhaltet dementsprechend auch die dynamische Preisgestaltung für verschiedene Zusatzangebote. Während der Hochsaison können Premium-Angebote wie Strandhütten oder Golfplätze zu höheren Preisen angeboten werden, während in der Nebensaison Rabatte genutzt werden können, um den Absatz zu fördern.
Angebote von Arrangements
Die Gestaltung ansprechender Arrangements ist eine Kunst. Verkaufsabteilungen und Revenue Manager müssen die Herausforderung bewältigen, Arrangements zu kreieren, die den Bedürfnissen der Gäste entsprechen. Hierzu ist es unerlässlich, die Gäste vorher in Segmente oder Personas eingeteilt zu haben. Das richtige Preis-Leistungs-Verhältnis ist entscheidend, um den Umsatz zu maximieren. Solche Arrangements können Wellness-Pakete, Abenteuer-Angebote oder kulinarische Erlebnisse umfassen. Durch die geschickte Kombination von Angeboten können Resort Hotels nicht nur ihre Zimmerauslastung steigern, sondern auch die durchschnittlichen Einnahmen pro Gast erhöhen. Wichtig ist, regelmäßig zu messen, wie oft die Pakete gebucht werden und ob sie noch rentabel sind.
Zusammenarbeit mit lokalen Anbietern
Die Zusammenarbeit mit lokalen Anbietern erfordert die Koordination mit externen Unternehmen und lokalen Attraktionen. Resort Hotels können durch Partnerschaften mit örtlichen Sehenswürdigkeiten oder Unternehmen einzigartige Angebote schaffen, das Gästeerlebnis perfektionieren und gleichzeitig ihre regionale Verbundenheit stärken.
## Emotionales Marketing und Branding Im Resort Segment spielt das emotionale Erlebnis eine herausragende Rolle. Durch emotionales Marketing kann eine Verbindung zu potenziellen Gästen hergestellt werden. Marketingabteilungen müssen es schaffen die einzigartige Atmosphäre und die Erlebnisse des Resorts betonen. Dies trägt dazu bei, eine starke Markenbindung zu schaffen und Gäste langfristig zu binden.
Kundentreueprogramme
Wiederkehrende Kunden sind eine wichtige Einnahmequelle, da sie mehr ausgeben und die Kosten für die Neuakquise automatisch senken. Um die Loyalität der Gäste zu erhöhen, sind Strategien wie personalisierte Dienstleistungen, Treueprogramme oder exklusive Angebote wirksam. Wenn diese Strategien in das Resort Umsatzmanagement einbezogen werden, kann ein konstanter Strom von Stammgästen sichergestellt und das Umsatzwachstum gefördert werden.
Optimale Onlinepräsenz
Eine starke Online-Präsenz ist entscheidend für den Erfolg von Resort Hotels. Es muss sichergestellt werden, dass die Hotel-Website ansprechend (mobile responsive), benutzerfreundlich gestaltet ist und die verschiedenen Angebote und Erlebnisse des Resorts klar kommuniziert werden. Ein wichtiger Bestandteil hier sind Search Engine Advertisement (SEA) und Search Engine Optimisation (SEO). SEA ermöglicht es Hotels, Anzeigen in den Suchergebnissen von Suchmaschinen zu platzieren, wenn potenzielle Gäste nach relevanten Begriffen suchen. Dies erhöht die Sichtbarkeit und Reichweite der Hotel-Website. Mit SEA und SEO können Hotels gezielte Anzeigen für bestimmte Keywords schalten, die für ihre Zielgruppe relevant sind. Dies ermöglicht es, potenzielle Gäste anzusprechen, die aktiv nach Übernachtungsmöglichkeiten in der Region suchen. Auf diese Weise könnten Resort-Hotels auch Flash Sales für die nachfragearmen Zeiträume aufsetzen und über Kampagnen selbst in den Suchmaschinene bewerben.
Eventuelle Abhängigkeit von Verkehrsmitteln
Manche Resort Hotels sind abhängig von beispielsweise Flugplänen, Charterflügen oder Zugverbindungen. Dies macht es in Nebensaisonzeiten besonders herausfordernd, das Geschäft für das Hotel zu akquirieren. Unter solchen Bedingungen ist besondere Kreativität gefragt. Eventuell können Gäste durch attraktive Angebote dazu animiert werden länger zu bleiben. Auch können beispielsweise lokale und regionale Marketingaktivitäten in den Vordergrund gestellt werden. Dies könnten beispielsweise Wochenendpakete, Themenabende, Wellness-Angebote oder andere attraktive Aktivitäten sein.
Konstante Evaluierung von Öffnungszeiten
Für Hotels, die saisonal geschlossen sind, ist es wichtig, regelmäßig zu überprüfen, ob die Schließzeiten noch der aktuellen Nachfrage entsprechen oder ob es sinnvoll sein kann, das Hotel früher zu schließen bzw. zu öffnen. Hier spielen die operativen Kosten eine große Rolle. Übersteigen die zu erwartenden Umsätze die operativen Kosten, kann es sinnvoll sein, das Hotel zu öffnen.
Erfolgreiches Revenue Management für unvergessliche Resort-Erlebnisse
Angesichts der Komplexität des Revenue Managements in der Resort Hotellerie ist die Automatisierung oft eine Notwendigkeit. Hier lohnt es sich, generell ein besonderes Augenmerk auf das passende Tech Stack zu richten. Unterstützt das Property Management System (PMS) zum Beispiel alle Outlets? Unterstützt das CRM auch komplexere Anforderungen? Unterstützt die Arbeitsweise des jeweiligen Revenue Management Systems (RMS) den Hoteltypen? Werden alle dafür wichtigen Datenquellen von dem RMS integriert? Das Revenue Management in Resort Hotels erfordert eine sorgfältige Abstimmung auf die einzigartigen Gegebenheiten dieses Segments. Ist das RMS beispielsweise in der Lage, Währungskurse und ankommende Flüge in Preisentscheidungen mit einzubeziehen? Die Fähigkeit, saisonale Schwankungen zu bewältigen, kreative Angebote zu entwickeln und eine vielfältige Palette von Einnahmequellen zu nutzen, sind Schlüsselkomponenten für den Erfolg eines Resort Hotels. Hinzu kommt die intelligente Nutzung der Technologien durch kontrollierte, aber unabdingbare Automatisierungen.
